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行業 - 零售行業 - 連鎖企業門店店長管理實務.ppt


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行業 - 零售行業 - 連鎖企業門店店長管理實務.ppt
文檔介紹:
行業_-_零售行業_-_連鎖企業門店店長管理實務2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
1
優化終端顧客管理與 對外關系維護
別忘了我——冒險王
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
2
零售商可以對自己的目標市場進行準確的定位,但要真正理解顧客需求并不容易。
在競爭極為激烈的零售業,顧客滿意度很難與忠誠度劃等號。
新的產品種類、新的分銷渠道、行業聯盟及很多其它因素,迫使零售商尋找新的方法(新的銷售模式)來使自己與眾不同及加強市場導向機制。
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
3
一、顧客需求的調查、理解與管理
提升銷售額的兩個主要途徑:
1、增加有效消費的顧客人數;
2、增加每張發票的消費金額。
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
4
顧客管理是現代商業的管理重點之一
顧客管理的表象是商場綜合經營水平的寫照
顧客管理的實質是反映與顧客溝通的渠道
以沃爾瑪、家樂福、麥德龍三大世界商業零售業巨頭為代表的現代商業的主要表現:
堅持以顧客的需求為中心的理念;
跨地區、跨國的采購中心;
多種業態并舉的連鎖經營;
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
5
顧客被作為一種寶貴的資源,納入到企業的經營發展中來,開展全方位的顧客關系管理,充分利用以顧客為中心的資源,拓展全新的銷售方式、銷售渠道。
高效率消費者反應(ECR) (Efficiency Customer Reaction)
高效率的促銷
高效率的補貨
高效率的新品推廣
高效率的品種組合
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
6
大型綜合超市區別于其他業態的商場:
1、相對穩定的顧客群
2、專業的、批量的、長期的需求
3、有特色的、個性化的需求
4、“一次購齊”、全面的需求
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
7
顧客管理的內容
顧客總流量的管理
要了解本商場銷售的輻射范圍內有多少消費人數(人流),考慮到消費分流的因素,預測日平均客流量(來客數)是多少,這是“絕對客流量比率”;還要了解我們的競爭對手的客流量是多少,與我們的客流量相比,是“相對客流量比率”。
消費顧客數(商流)的管理
要對實現消費的顧客數(發票張數—客單數)進行統計,得出日平均有效客流(實現消費)比例;與上期實績相比,是“消費顧客增長比率”。
購買水平分類管理
要對顧客每一次購買商品數量(units—客品數)進行統計,得出一個消費者購買商品數量的平均值,與上期相比,是“消費水平增長比率”。
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
8
購買商品分類管理
大型綜合超市是實現商品分類管理的,我們就很容易得到各商品大類的銷售數據,與上期相比,是“分類商品銷售(占比)增長比率”。
平均帳單率的管理
平均帳單率(客單價)=銷售總額/ 發票張數;與上期相比,是“消費能力增長比率”。
集團購買顧客管理
集團消費不僅大幅度提高我們的銷售額,還提高了我們的平均帳單率,集團消費還具有一定的穩定性,所占總銷售的比例越高,我們銷售淡季的跌幅越小,與上期相比,是“銷售曲線變化比率”。
團購與批發的區別:
團購:留作自己使用、員工的福利等;
批發:用于再銷售、再生產。
------關鍵是增值稅的問題
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
9
重點團購的行業分類
Food
N-Food
101
賓館
201
百貨商店
102
酒店
223
洗浴健美中心
104
小型超市
224
房地產公司
107
食品批發業
226
銀行保險業
108
企業食堂
233
中小工廠
109
小吃店
251
黨政機關
113
送飯服務公司
253
研究所、院校
117
食品雜貨店
258
軍隊
131
外國駐華機構
274
大公司采購部
132
外籍專家
281
醫院
2018/7/2
連鎖企業門店店長管理實務
10
抓小放大策略
小超市
小商店
小酒店
小餐廳
小食堂
小百貨
小工廠
小企業
小批發
小采購
尤其是食品的“五小”工程 內容來自淘豆網www.kcagwo.live轉載請標明出處.
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