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金牌導購員(促銷員)實戰銷售技巧.doc
文檔介紹:
第一講導購:與顧客面對面的推銷一、導購:用嘴巴銷售從企業的角度講,導購促進銷售;從消費者角度來講:導購幫助顧客購買二、導購員的角色1、企業形象代言人;2、溝通的橋梁;3、服務大使三、導購員(促銷員)的職責站在顧客的角度:導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇站在企業的角度:導購員的職責包括:宣傳品牌、產品銷售、產品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產品、填寫報表、其它臨時任務及工作導購員要了解五方面的信息:市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況四、導購員(促銷員)的基本素質導購員必須具備的素質:堅定的銷售意識、熱情友好的服務、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神第二講:導購員應掌握的基本知識一、了解公司的情況二、了解產品情況導購員應掌握足夠的產品知識,并進一步做到:(1)找出產品的賣點及獨特賣點;(2)找出產品的優點與缺點,并制定相應對策;(3)信賴產品。三、了解競爭品牌的情況1、品種;2、陳列展示;3、導購員的銷售技巧;4、顧客四、了解售點知識第三講顧客購買心理一、顧客:銷售事業的基礎二、顧客購買的基本知識1、購買的基本知識(1)隨機性購買與計劃購買;(2)可擴展的消費及固定的消費2、顧客的銷售現場購買行為特點三、顧客的購買動機了解顧客的購買動機,才能進行針對性的說服。四、顧客的類型1、決定要買某種商品的顧客;2、未決定要買某種商品的顧客;3、隨意瀏覽的顧客五、顧客購買心理變化銷售藝術在很大程度上是把握顧客心理的藝術。注視、留意;感到興趣;聯想;產生欲望;比較權衡;信任;決定行動;滿足第四講導購員(促銷員)專業銷售技巧一、向顧客推銷自己推銷,首先是推銷你自己。導購員給顧客一個好印象,顧客才會給他一個推銷的機會。二、向顧客推銷利益導購黃金法則:我們賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。導購員可分為三個層次:講產品特點的是三流導購員;講產品優點的是二流導購員;講產品利益點的才是一流導購員如何向顧客推銷利益?1、利益分類:(1)產品利益;(2)企業利益;(3)差別利益2、強調推銷要點:與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。3、將產品特征轉化為顧客利益:FABE推銷法4、用顧客易理解的語言介紹產品三、向顧客推銷產品導購員向顧客推銷產品的三大關鍵:如何使產品介紹更能吸引顧客;如何有效化解顧客的異議;如何說服顧客成交(一)產品介紹的方法1、語言介紹:(1)講故事;(2)引用例證;(3)用數字說話;(4)比喻;(5)富蘭克林說服法;(6)優點歸納法;(7)ABCD介紹法;(8)形象描繪產品利益;(9)導購員介紹產品時的說話技巧2、演示示范:(1)視覺剌激;(2)聽覺剌激;(3)味覺剌激;(4)觸覺剌激;(5)嗅覺剌激3、銷售工具(二)消除顧客的異議1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法:(1)事前認真準備;(2)對,但是處理法;(3)同意和補償處理法;(4)利用處理法;(5)例證法;(6)質問法;(7)轉移話題法。3、如何處理價格異議?(1)強調產品價值;(2)確定顧客類型,因人而宜;(3)報價要明確、果斷;(4)贈品促銷;(5)把價格 內容來自淘豆網www.kcagwo.live轉載請標明出處.
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